fbpx

למה צריך שיווק באמצעות תוכן - איך תוכן יכול למשוך לקוחות?

האמת היא, שמאז ומתמיד והרבה לפני העידן הדיגיטלי והמצאת המקצוע "כותב תוכן" – התוכן תמיד משך לקוחות. בין אם זו הייתה פרסומת או כתבה בעיתון, מודעה ברחוב או פלאייר – עסקים ניסו להגיע אל ליבם של הלקוחות באמצעות תכנים כתובים או ויזואלים.

לעידן הדיגיטלי שני מאפיינים עיקריים שיש לקחת בחשבון, כאשר מעוניינים למשוך לקוחות באמצעות תוכן: מצד אחד, העומס של התוכן השיווקי שאנשים נחשפים אליו מדי יום, ומנגד – היכולת הטכנולוגית החדשה יחסית למקד ולהגיש את התוכן והמסר שלנו לקהל צר וממוקד, ובעלות נמוכה (או אף בחינם). כלומר – אפשר לכתוב תוכן שיווקי שיפנה בדיוק לקהל שאנחנו מעוניינים בו.

הסיטואציה המיוחדת שנוצרה, יחד עם העובדה שגם לעסקים קטנים מתאפשר היום  להפוך למותגים המייצרים שיח עם קהל היעד הממוקד שלהם, הביאה לפריחה בצורת השיווק שמתמקדת בתכנים בעלי ערך לקהל היעד. זה מה שנקרא "שיווק באמצעות תוכן".

"אבל איך שיווק באמצעות תוכן מזרים לי לקוחות?"

המונח שיווק באמצעות תוכן מתייחס היום בעיקר לשיווק בעולם הדיגיטל, אך אני רואה גם את מערך יחסי הציבור כחלק משיטת השיווק באמצעות תוכן. הרעיון הוא למשוך עניין של קהל היעד באמצעות תוכן רלוונטי, שמסקרן אותו ומועיל לו. בשלב הראשון אנו לוכדים את תשומת לבו, בשלב השני, ממשיכים לעורר עניין ומעניקים ערך ותרומה, ובשלב הבא – מציעים הצעה מפתה. כאשר ההצעה מגיעה לאדם המתאים בזמן המתאים – יש סיכוי טוב שאותו מתעניין יהפוך ללקוח.

כפי שאפשר להבין, מדובר בשיווק לאורך זמן, ואי אפשר בשיטה זו לצבור לקוחות במהירות. כמובן, שכאשר נשלב את כוחו של התוכן הרלוונטי עם עמוד נחיתה להשארת פרטים, עם פרסום טוב וקהל רלוונטי שכבר צברנו – נוכל לקבל פרטים של מתעיינים רבים בזמן קצר (מה שנקרא – לידים). אולם, כדי להגיע לקהל היעד האידיאלי באמצעות מנגנון הפרסום נדרשת סבלנות. כמו כן, פרסום מאסיבי לא יעיל אם לא נמשיך ונייצר תוכן עבור הקהל שכבר הביע בנו עניין, כיוון שחשוב לנו להישאר בתודעת הקהל המתעניין. ייתכן שהתנאים אצל אותם מתעניינים עדיין לא הבשילו כדי להפוך ללקוחות, ברגע שיצטרכו, או ברגע שיגיע התוכן שייגע בהם – הם יפנו. לכן שיווק באמצעות תוכן מתבצע בעקביות ולאורך זמן, והוא כולל כמה סוגי תוכן: 

1. תוכן שמושך מתעניינים (תוכן שהוכח כבר כ'עובד', והוא מושך כל הזמן קהל חדש של מתעניינים, שיופנו לאחד הנכסים הדיגיטליים שלנו). 
2. קהל שכבר מעורב בתכנים שלנו, ואליו נשלח באופן קבוע תכנים מתחדשים – בין אם באמצעות רשימת תפוצה (למי שהשאיר מיילים), או באמצעות פרסום בקבוצות או באמצעות פרסום בתשלום. רוב התוכן הוא תוכן שייצור אוטוריטה וימשיך לעורר עניין וסקרנות.
3. תוכן מכירתי – שאותו נפרסם לקהל המעורב שלנו מעת לעת (בהיקף שאני מעריכה אותו כ-20% עד 25% מהתוכן שלנו באופן רגיל, או באינטנסיביות רבה יותר לקראת אירועי מכירה מיוחדים (סדנה, הרצאה, פסטיבל, השקה, מבצעים ועוד). 

מה זה משפך שיווקי?

בהמשפך השיווקי הוא כינוי לתהליך שעובר הלקוח הפוטנציאלי מהרגע הראשון שהוא נחשף למותג, ועד שהוא מבשיל והופך ללקוח.
לא כל מי שנחשף אלינו בפעם הראשונה ימשיך ויעקוב, הרבה ינשרו בדרך ולכן על מנת להמשיך ולקבל 'זרם' של לקוחות יש לנו צורך כל הזמן להכניס עוד לקוחות חדשים אל המשפך השיווקי.
לצורך כך יש לנו כלים שונים של תוכן. במאמר זה חשוב לי להדגיש את הצורך לייצר תכנים חדשים ומושכים באופן קבוע – תכנים  מגוונים שפונים למי שנמצאים בשלבים שונים במשפך השיווקי, כפי שפירטתי בסעיף הקודם. 

האם כל אחד צריך משפך שיווקי?
גם אם לא ניצור לעצמנו 'משפך שיווקי', כמעט כל לקוח פוטנציאלי עובר איזשהו שלב של 'משפך שיווקי', בין אם הוא קצר או ארוך. 

התכנים לשלב הראשון כוללים את כל מה שאנו עושים כדי להכניס לקוחות פוטנציאליים למשפך השיווקי – כל מה שמסב את תשומת הלב של קהל פוטנציאלי אלינו. אלו יכולים להיות תכנים באתר: עמוד הבית, מאמרים או פוסטים בבלוג, אלו יכולים להיות פוסטים או וידאו ברשתות החברתיות, או אפילו הרצאה או וובינר.

אחרי שנחשפו אלינו, עלינו להשאיר אותם בשלב השני – שלב העניין.
שלב זה יכול להיות מהיר או איטי, תלוי מאד גם בסוג העסק וגם במידת הבשלות של הלקוח. למשל, כאשר מישהו מבצע חיפוש בגוגל ומגיע למאמר שלנו, הוא נמצא כבר בשלב בשל לרכישה, או לפחות לפנייה לצורך סקר שוק. לכן ,אם המאמר שקרא עניין אותו, ייתכן שיצור קשר מיד. לעומת זאת אם מישהו נתקל בפוסט שחבר שיתף בפייסבוק, גם אם אותו מאמר יעניין מאד, סיכוי נמוך יותר שהוא בשל לרכישה. 

השלב השלישי והחשוב מאד, הוא שלב התשוקה. בשלב כלשהו משהו בתוכן מתחבר בדיוק לשלב בו נמצא הלקוח, ונוצרת תשוקה. אחריה עוברים לשלב הרביעי במשפך – הוא פעולת הרכישה. 

מהו תוכן בעל ערך ולמה שווה לכם להיות נדיבים?

איךנותני שירותים כגון יועצים, מטפלים, מאמנים, מעצבים, ולמעשה כל בעל עסק שיש לו מומחיות בתחומו, כולם זקוקים לתוכן מעניין שיחשוף בפני קהל היעד שלהם את המומחיות שלהם, המוניטין שלהם, ולא פחות חשוב – את האישיות שלהם. 
אם אתם בעלי מקצוע מומחים בתחומכם אתם בוודאי יודעים שללקוחות שלכם לא מספיק שתהיו אנשי מקצוע טובים, אלא הם גם רוצים לדעת שהם יכולים להתחבר אליכם ברמה הרגשית, או שתוכלו להיות איתם "באותו ראש". 

זו הסיבה שהרבה מהלקוחות שלכם נמצאים תקופה ארוכה בשלב העניין של המשפך השיווקי – מקבלים ערך, מטפחים הערכה ואף רגשות כלפיכם. רק אחרי שאתם זוכים מהם להערכה וחיבה, מגיע הרגע הנכון בו הם (אנשים הקרובים אליהם) מאד זקוקים לשירות שאתם מציעים, ואז – כאשר אתם מציעים הצעה שקשה לסרב לה מתעוררת התשוקה, שהופכת מתעניין ללקוח. 

על מנת שיקרה מה שאנחנו רוצים שיקרה ותתעורר התשוקה, חשוב מאד לטפח את הלקוחות בשלב העניין. את זה עושה נהדר כל מי שלא 'מתקמצן' על הידע שלו, ונותן ממנו בשפע ובחינם. הרי בינינו, לא משנה כמה ידע תחלקו,  הלקוחות שלכם לא ייוכלו לקבל ממנו את הערך שאתם מפיקים מאותו ידע. אל תחששו לחלוק, אל תחששו לשתף מכל הלב בתוכן טוב ובעל ערך, ובנדיבות – זה רק יחזק את המותג שלכם, יחזק את המוניטין שלכם ויעזור לכם למשוך לקוחות מעריכים. 

איך תדעו על מה כדאי לכם לכתוב כדי שהקהל הרצוי לכם באמת יתעניין? על מה תכתבו כל שבוע מחדש לקהל שכבר הביע עניין? בשביל זה אתם צריכים אסטרטגיית תוכן! 

מזמינה אתכם ליצור קשר ולתאם פגישה ליצירת אסטרטגיית תוכן. ליצירת שיווק באמצעות תוכן שמושך לקוחות.  

דנה שבת  –  – 052-3435870

סגירת תפריט