איך תוכן יכול למשוך לקוחות?

האמת היא, שמאז ומתמיד והרבה לפני העידן הדיגיטלי והמצאת המקצוע "כותב תוכן" – התוכן תמיד משך לקוחות. בין אם זו הייתה פרסומת או כתבה בעיתון, מודעה ברחוב או פלאייר – עסקים ניסו להגיע אל ליבם של הלקוחות באמצעות תכנים כתובים או ויזואלים.

לעידן הדיגיטלי שני מאפיינים עיקריים שיש לקחת בחשבון, כאשר מעוניינים למשוך לקוחות באמצעות תוכן: מצד אחד העומס של התוכן שלקוחות נחשפים אליו מדי יום, ומנגד – היכולת הטכנולוגית החדשה יחסית למקד ולהגיש את התוכן והמסר שלנו לקהל צר וממוקד, ובעלות נמוכה (או אף בחינם).

הסיטואציה המיוחדת שנוצרה, יחד עם העובדה שגם לעסקים קטנים מתאפשר היום  להפוך למותגים המייצרים שיח עם קהל היעד הממוקד שלהם, הביאה לפריחה בצורת השיווק שמתמקדת בתכנים בעלי ערך לקהל היעד. זה מה שנקרא "שיווק באמצעות תוכן".

אבל איך זה מביא לי לקוחות?

המונח שיווק באמצעות תוכן מתייחס היום בעיקר לשיווק בעולם הדיגיטל, אך אני רואה גם את מערך יחסי הציבור כחלק משיטת השיווק באמצעות תוכן. הרעיון הוא למשוך עניין של קהל היעד באמצעות תוכן רלוונטי, שמסקרן אותו ומועיל לו. בשלב הראשון אנו לוכדים את תשומת לבו, בשלב השני, ממשיכים לעורר עניין ומעניקים ערך ותרומה, ובשלב הבא – מציעים הצעה מפתה. כאשר ההצעה מגיעה לאדם המתאים בזמן המתאים – יש סיכוי טוב שאותו מתעניין יהפוך ללקוח.

כפי שאפשר להבין, מדובר בשיווק לאורך זמן, ואי אפשר בשיטה זו לצבור לקוחות במהירות. כמובן, שכאשר נשלב את כוחו של התוכן הרלוונטי עם עמוד נחיתה להשארת פרטים, עם פרסום טוב וקהל רלוונטי שכבר יש לנו – נוכל לקבל פרטים של מתעיינים רבים בזמן קצר (מה שנקרא – לידים). אולם, כדי להגיע לקהל היעד האידיאלי באמצעות מנגנון הפרסום נדרשת סבלנות. כמו כן, פרסום מאסיבי לא יעיל אם לא נמשיך ונייצר תוכן עבור הקהל שכבר הביע בנו עניין, כיוון שחשוב לנו להישאר בתודעת הקהל המתעניין. ייתכן שהתנאים אצל אותם מתעניינים עדיין לא הבשילו כדי להפוך ללקוחות, ברגע שיצטרכו, או ברגע שיגיע התוכן שייגע בהם – הם יפנו.

המשפך השיווקי

המשפך השיווקי הוא כינוי לתהליך שעובר הלקוח הפוטנציאלי מהרגע הראשון שהוא נחשף למותג, ועד שהוא מבשיל והופך ללקוח.
לא כל מי שנחשף אלינו בפעם הראשונה ימשיך ויעקוב, הרבה ינשרו בדרך ולכן על מנת להמשיך ולקבל 'זרם' של לקוחות יש לנו צורך כל הזמן להכניס עוד לקוחות חדשים אל המשפך.
לצורך כך יש לנו כלים שונים של תוכן (עליהם ארחיב במאמרים הבאים). במאמר זה חשוב לי להדגיש את הצורך לייצר תכנים חדשים ומושכים באופן קבוע – תכנים  מגוונים שפונים למי שנמצאים בשלבים שונים במשפך השיווקי.

התכנים לשלב הראשון כוללים את כל מה שאנו עושים כדי להכניס לקוחות פוטנציאליים למשפך השיווקי – כל מה שמסב את תשומת הלב של קהל פוטנציאלי אלינו. 

אחרי שנחשפו אלינו, עלינו להשאיר אותם בשלב השני – שלב העניין.
שלב זה יכול להיות מהיר או איטי, תלוי מאד גם בסוג העסק וגם במידת הבשלות של הלקוח. למשל, כאשר מישהו מבצע חיפוש בגוגל ומגיע למאמר שלנו, הוא נמצא כבר בשלב בשל לרכישה, או לפחות לפנייה לצורך סקר שוק. לכן ,אם המאמר שקרא עניין אותו, ייתכן שיצור קשר מיד. לעומת זאת אם מישהו נתקל בפוסט שחבר שיתף בפייסבוק, גם אם אותו מאמר יעניין מאד, סיכוי נמוך יותר שהוא בשל לרכישה. 

השלב השלישי והחשוב מאד, הוא שלב התשוקה. בשלב כלשהו משהו בתוכן מתחבר בדיוק לשלב בו נמצא הלקוח, ונוצרת תשוקה. אחריה עוברים לשלב הרביעי במשפך – הוא פעולת הרכישה. 

מהו תוכן בעל ערך ולמה שווה לכם להיות נדיבים?

נותני שירותים כגון יועצים, מטפלים, מאמנים, מעצבים וכדומה, כולם זקוקים לתוכן מעניין שיחשוף בפני קהל היעד שלהם את המומחיות שלהם, המוניטין שלהם וגם, לפעמים לא פחות חשוב, את האישיות שלהם. 
אם אתם בעלי מקצוע בתחומים אלו, אתם בוודאי יודעים שללקוחות שלכם לא מספיק שתהיו אנשי מקצוע טובים, אלא הם גם רוצים לדעת שהם יכולים להתחבר אליכם ברמה הרגשית, או שתוכלו להיות איתם "באותו ראש". 

זו הסיבה שהלקוחות שלכם נמצאים לרוב תקופה ארוכה בשלב העניין של המשפך השיווקי – מקבלים ערך, מטפחים הערכה ואף רגשות כלפיכם. רק אחרי שאתם זוכים מהם להערכה וחיבה, מגיע הרגע הנכון בו הם (או מישהו קרוב אליהם) מאד זקוקים לשירות שאתם מציעים, או כאשר אתם מציעים הצעה שקשה לסרב לה, ואז מתעוררת התשוקה, שהופכת מתעניין ללקוח. 

על מנת שיקרה מה שאנחנו רוצים שיקרה ותתעורר התשוקה, חשוב מאד לטפח את הלקוחות בשלב העניין. את זה עושה נהדר כל מי שלא 'מתקמצן' על הידע שלו, ונותן ממנו בשפע ובחינם. הרי בינינו, לא משנה כמה ידע תחלקו,  הלקוחות שלכם לא ייוכלו לקבל ממנו את הערך שאתם מפיקים מאותו ידע. אל תחששו לחלוק, אל תחששו לשתף מכל הלב בתוכן טוב ובעל ערך, ובנדיבות – זה רק יחזק את המותג שלכם, יחזק את המוניטין שלכם ויעזור לכם למשוך לקוחות מעריכים. 

סגירת תפריט