איך תוכן טוב משפר לנו את איכות הלידים?
(וכמובן - מייצר לידים)

כמה דברים שכדאי לדעת על שיווק באמצעות תוכן שמושך לקוחות.
הייישום יכול להיות במגוון פלטפורמות.

מה זה בכלל לידים, ומה הופך ליד ל'ליד טוב'?

"ליד", מאנגלית lead, היא בעצם פנייה ממיששהו שמתעניין בהצעה שלך, ויכול להוביל לעסקה או לפגישה עם לקוח.

נהוג לומר ש"מחלקת השיווק" היא זו שמייצרת את הלידים, ואילו "מחלקת המכירות" הופכת את הלידים ללקוחות. כאשר העסק שלנו הוא עסק של אדם אחד, אנחנו גם מחלקת השיווק וגם מחלקת המכירות, ואנחנו צריכים לדאוג ששתי ה"מחלקות" יתפקדו היטב. 

מחלקת המכירות יכולה לעשות עבודה טובה יותר ככל שהלידים יהיו איכותיים יותר. כאשר הרווחיות של העסק לא עומדת ביעד, הנטייה היא שמחלקת השיווק מאשימה את המכירות שלא יודעים 'לסגור' את המכירות, ומחלקת המכירות מאשימה את מחלקת השיווק שהיא לא עשתה את העבודה כמו שצריך ושהלידים 'גרועים'. אז איזה מזל שכאדם אחד אנחנו יכולים לקחת את כל האחריות על עצמינו ולא להאשים אף אחד!

אז לפנ י הכל – אנחנו צריכים ליצור לידים טובים ואיכותיים. מה זה אומר? לידים של לקוחות שבאמת נמצאים בקהל היעד שלנו, שהם מבינים את מה שאנחנו מציעים ושיש להם באמת קושי או בעיה שהמוצר או השירות שלנו עונה עליה.

לידים חמים וקרים - מה זה ליד 'חם' , והאם חייבים ליד חם כדי לסגור עסקה?

נהווג להגדיר "ליד חם" , כלקוח פוטנציאלי שכבר נתקל בעבר במותג שלנו, מכיר אותנו ופיתח כלפינו סוג של אהדה או אמון.  "ליד קר" הוא מישהו שהתקשר או השאיר לנו פרטים, למרות שאינו מכיר אותנו כלל ופעם ראשונה נתקל בשם או במוצר. 

כדי לעזור למלקת המכירות לסגור עסקאות, התפתחו תיאוריות וגישות שמטרתם 'לחמם' קהלים, ולהפוך את הלידים ללידים 'חמים' יותר, אחרי שכבר נתקלו בנו בעבר ורכשו אמון. זה נקרא "המשפך השיווקי", וכבר כתבתי על זה כאן. 

יש לזה היבט עסקי והיבט טכני.

בהיבט העסקי יש לזה כמה השלכות 

  1. אנחנו צריכים לייצר מגוון גדול של תכנים עבור הקהל שלנו, כדי "לחמם אותו" בהדרגה להפוך אותו לקהל 'אוהד' שכבר מכיר אותנו ואוהד אותנו. 
  2. זה אומר שאנחנו גם צריכים לפתח מוצרים שהם "מוצרי חדירה" – מוצרים חינמיים ומוצרים בעלות נמוכה – שהמטרה שלהם להתחיל להגדיל את המעורבות מצד הקהל שעדיין לא מכיר אותנו היטב. 
  3. אנחנו צריכים לשמור על קשר קבוע עם הקהל שכבר מכיר אותנו ובכל דרך "לטרגט" אותם (לפנות אליהם עם מודעות או תוכן) שבהם נבקש מהם ליצור קשר או להשאיר פרטים, כדי להתעניין במוצר – ולהעביר למחלקת מכירות – או לחילופין – להכניס כבר פרטי אשראי ולרכוש מיידית, במקום

ההיבטים הטכניים:

  1. כדי ליצור את מערכת 'חימום' הלידים אנחנו צריכים ליצור מנגנון טכנולוגי כלשהו. לא מספיק לייצר את התוכן, אלא גם להכניס אותו ל"מיכלים" כלשהם, שאת חלקם נשגר  לקהל יעד פוטנציאלי שעדיין לא נחשף אלינו, ואת חלקו נשגר לקהל שכבר מכיר אותנו, ומדי פעם נשלח לו גם הצעות רכישה. אפשר לעשות זאת בכל מיני טכנולוגיות, וזה לא משנה אם זה מערב את פייסבוק, גוגל, לינקדין או כל פלטפורמה עתידית אחרת.
  2. במידה ואנחנו רוצים ליצור מכירה און-ליין, אנחנו גם צריכים פיתרון טכנולוגי שיאפשר לנו לגבות את התשלום בצורה מאובטחת (יש הייום פתרונות פשוטים כאלה), אך בכל מקרה עדיין צריכים 'מחלקת מכירות' שתהייה זמינה למי שיש לו שאלות או יכולה לזהות ולחזור את כל מי שתהעניין ולא סגר און ליין. 

האם זו הדרך היחידה להגדיל או לשפר את איכות הלידים?

מהלך שיווקי של צעד אחד בלבד - לדוג את הלקוחות הרצויים באמצעות תוכן

עיצוב: שירן לביא שוחט - מתנות חרוטות בעבודת יד

"לידים גרועים" הם לא בהכרח לידים של מי שלא מוכנים לשלם את המחיר. אם המוצר מתאים ללקוח, זה תפקיד המכירות לשכנע אותו שהתועלת שלו שווה את הערך.  "לידים גרועים" הם לידים שבהם המתקשר או מי שהשאיר את הפרטים כלל לא הבין מה ההצעה או שגה בתועלות שהיא מייחס לה. את הנושא הזה אפשר בקלות לפתור באמצעות שיפור הנוסח של ההצעה.

כאשר יש לנו מוצר חדירה במחיר במחיר אטרקטיבי ובעל ערך גדול יותר מהעלות שלו, אנחנו יכולים לפתור את בעיית המחיר, וגם בעיית האמון עשויה להיות פחותה (לרוב נסכים "לקחת סיכון" עם סכום נמוך – גם כאשר האמון שלנו נמוך, אם אנחנו חושבים שהתועלת עשויה להיות גבוה ומדויקת לצורך שלנו. נהייה מוכנים 'להמר').

בעיה נוספת היא זמינות – כאשר המוצר הבסיסי הוא 'כנס' ארוך או סדנה שגוזלת כמה שעות, יכולה להיות התנגדות שמבוססת על בעיית זמינות. ניתן להציע מועדים שונים, או ליצור מוצר שהוא גמיש יותר מבחינת יכולת מימוש. 

מה נשאר כדי להצליח להניע את הקהל המדויק?  התוכן והטירגוט.

הטירגוט משמעו – מי נחשף לתוכן שלנו? למי אנחנו פונים, והאם הוא באמת קהל יעד פוטנציאלי?

התוכן – האם קהל היעד הפוטנציאלי יזהה את עצמו בתוך התוכן שכתבנו? האם  יבין שההצעה שלנו יכולה לפתור בדיוק את הבעיה שלו? האם יתרשם שיש לנו את היכולת לעשות זאת? האם מבין את התועלת של זה עבורו, האם ההצעה שלנו עוררה בו תקווה או התרגשות? כמה זה 'יעלה' לו להשאיר לנו פרטים?

אם הצלחנו לנסח את ההצעה הנכונה – זכינו! 

מי שתמשתמש בשיטה הזו של מכירה בצעד אחד (במקוםם במשפך שיווקי מתוחכם) הוא היזם הצעיר יובל הס. בקורס שלו, "וידאו מאסטרסט" הוא מלמד בעלי עסקים איך ליצור תוכן שמושך את הלקוחות בצעד אחד. 

יחד עם זאת, גם יובל הס, כמעט כמו כל בעלי העסקים המצליחים היום, מייצר כל הזמן תוכן בעל ערך לקהילה שלו, כדי להמשיך להיות איתם בקשר ולטפח את הקהילה העוקבת.

למה עסק צריך קהילה?

ידוע שהכי קל למכור למי שכבר לקוח שלך. כל שיטות השיווק מבוססת על לנסות למכור עוד לקהל שכבר מכיר אותך, או שכבר נמצא ב'שטח' שלך. 

בגישת "שיווק חיובי" אני לא מנסה 'לתפוס' את הקהל שלי בעל כורחו ולנסות להכניס לו בעורמה עוד מוצר. זו לא הדרך שאני מאמינה בה. 

בגישת השיווק החיובי, אני מאמינה שהאנשים שכבר מתעניינים בי כי מה שאני כותבת או אומרת מעניין אותם ותורם להם, ירצו לקבל עוד. 

ככל שאנחנו ניצור תכנים שמתאימים לקהל ספציפי שיקל עליו או ייתן מענה לשאלות שלו, לבעיות שלו ולדברים שמטרידים אותו ב'איזור' שלנו, ככל שנאפשר לו גם ליצור אינטראקציה עם אחרים כמותו, חלקם לקוחות פעילים שלנו, כך נגדיל את האמון של הקהל בנו. הגדלת האמון בנו והגדלת הקרבה אלינו, תהפוך אותם ל'ליד' הרבה יותר חם. כולכם בוודאי יכולים לחשוב לפחות על מישהו אחד, אדם או מותג, שמספיק שהוא יציע לכם הצעה אטרקטיבית – ואתם תקפצו על זה. 

FANOCRACY - להפוך אוהדים ללקוחות, ולקוחו למעריצים

איש השיווק ויחסי הציבור דייויד מירמן סקוט, שהוא גם סוופר מצליח, תבע את המונח FANOCRACY, והוציא לאחרונה ספר בשם זה. הוא מקדם את הרעיון שהיום כדי לשווק אנחנו צריכים לגרום לקהל שלנו להיות 'אוהד' או 'מעריץ'. הוא מציע כל מיני דרכים לעשות זאת. והדרך הזו כוללת, כמובן, הרבה תוכן מצוין. 

מה שיהפוך את התוכן למצוין הוא בעיקר ה'מה – תוכן שבאמת עוזר לקהל היעד שלנו, תוכן שירגש אותם, שיגרום להם להיות מעורבים, לדבר על זה. התוכן צריך להתחבר אל קהל היעד המדויק ולהדההד אצלו.

ה'איך' לא קשור להפקה יוקרתית או מהוקצעת, אלא לדמות בעיקר תקשורת בגובה העיניים. 

התוכן שאנחנו נותנים, בתשלום או לא בתשלום, צריך להיות הרבה יותר מן המצופה, כדי להפוך את הקהל לא רק ללקוחות, אלא גם למעריצים.  גם בשיחות, פגישות, הופעות, כנסים או אפילו בזמן טיפול או שירות – הלקוחות צריכים לצאת עם תחושה שהם ברי מזל. למשל, כפי שכתבה לי לקוחה אחת, מפגישה שעלותה 280 ש"ח:  "אני לא זוכרת מתי בפעם האחרונה קיבלתי כל כך הרבה ערך בשעה אחת".

תמ"ל - תוכן שמושך לקוחות

כמו שהתינוקות גדלים יפה עם תמ"ל, כך גם העסקים שלנו גדליםי עם תמ"ל. ולא כל תוכן הוא תוכן שמושך לקוחות מרוצים. לא כל תוכן הוא תוכן שמושך את הלקוחות שאתם באמת רוצים. לא כל תוכן מייצר לידים שהם לא רק 'חמימים', אלא שהם מדויקים. 

רוצים למשוך בדיוק את התוכן שהלקוחות שלכם רוצים?

זה הכל מתחיל בהכרת הלקוחות שלכם, והתאמת מוצרי החדירה בדיוק לצצורך שלהם. 

באמאמר הבא – אכתוב כיצד לתחקר את הלקוחות

הצעה
מפגש של שעה וחצי לתוכן שמושך לקוחו

שעה וחצי של מפגש באחד על אחדד, שבו נבין את צרכי הלקוח.

– ניצור את התבנית לתוכנית תוכן שמושך לקוחות

נלמד איך למצוא את התכנים המתאימים לתבנית, עבור השבוע או החודש הקרוב

 נלמד איך לשכפל את זה בחודשים הבאים

נכיר מבנה של פוסטים שעובדים, ונכתוב טיוטה אחת יחד

נלמד טכניקה לכתיבה מהירה וכייפית

נשמע הרבה מדי? הניסיון שלי מוכיח כי הדבר אפשרי! תצאו מהפגישה עם המון רעיונות, ותוכלו מיד להתחיל ליישם ולשפר את כמות המתעניינים במוצר שלכם.

רוצים לשאול בנוגע למשהו ספציפי? מוזמנים לשאול אותי  כאן (לינק לוואטס אפ) או במייל   shabat.dana@gmail.com

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב linkedin
LinkedIn
סגירת תפריט