כתיבת תוכן שגורם ללקוחות לבחור בך
כתיבת תוכן זו מיומנות שחייבים לפתח,
כדי לגרום לקהל גדול של לקוחות להאמין בך ובדרך שלך
מאמר מאת: דנה שבת
כתיבת תוכן שמבסס את הסמכות שלנו כמומחים בתחום שלנו היא המפתח להצלחה בשיווק. רוב בעלי העסקים כבר מבינים שחלק בלתי נפרד מכך הוא שהם צריכים להיות נוכחים ברשתות החברתיות ולייצר תוכן, אולם הם לא תמיד מבינים מה המטרה של כתיבת תוכן ברשת. המטרה של התוכן היא להעביר את הקוראים תהליך של התקרבות אליך – להבין איך ביכולתך לעזור להם, לאפשר להם להכיר אותך יותר, לחבב אותך וכמובן – להאמין לך ולסמוך עליך. בסופו של דבר, כתיבת תוכן שיווקי בצורה עקבית ואפקטיבית גורמת לאנשים שעוקבים אחריך לבחור בך, כדי להגשים להם חלום או לפתור להם בעיה.
לפני הכל אני רוצה לציין שכאשר אני מתייחסת לכתיבת תוכן – אני מתכוונת לכל סוגי התוכן, בפורמט טקסט ובפורמט וידאו.
איך כתיבת תוכן איכותי בונה אמון וסמכות?
התכנים השיווקיים שלנו בעצם מחליפים את ההמלצות של חברים, ואת זה אנחנו עושים באמצעות כתיבת תוכן איכותי. כשחבר ממליץ לכם על על בעל מקצוע או שירות – אתם סומכים על החבר, ולכן יש לכם אמון בבעל המקצוע או נותן השירות. התוכן האיכותי שלנו מחליף את אותה המלצה של החבר, ובונה אצל העוקבים את האמון והסמכות, גם ברמה המנטלית וגם ברמה הרגשית. למעשה, בפעם הראשונה שמישהו נתקל בתוכן שלך ברשת אין לו או לה שום הכרות איתך, ואנחנו פשוט עוזרים להם להבין ולהרגיש שאפשר לסמוך עלינו, ואפשר להאמין לנו.
את התהליך הזה – לעבור ממצב של לא להכיר, אותך למצב של להכיר, לחבב אותך, לסמוך עליך ולהאמין לך – אפשר לעשות על ידי כתיבת תוכן איכותי מסוגים שונים.
אני מחלקת כתיבת תוכן איכותי לכמה סוגים:
- תוכן שימושי: תוכן שעוזר לעוקבים כבר עכשיו לפתור חלק מהבעיות שלהם, בעזרת טיפים, המלצות, הנחיות, מידע שימושי.
- סיפורים: סיפורים אישיים או סיפורי מקרה של לקוחות. לסיפורים טובים יש כוח, כמעט "כוח על", לגרום לקוראים לעבור תהליך של שינוי מחשבתי. סיפור מקרה שכתוב טוב יכול להיות בעל השפעה חזקה, כמעט כמו המלצה של חבר.
- תוכן השראה: תוכן שנותן לקהל היעד השראה להיות מי שהם רוצים להיות, לעשות מה שהם רוצים לעשות, ובמיוחד – להתגבר על הקשיים או העכבות.
תוכן השראה מאפשר לך להפגין את המומחיות והמקצועיות שלך, ולהראות בעצמך איך מקיימים את הדברים שדיברת עליהם. או כמו שאומרים באנגלית – To walk the talk.
כל אחד מן התכנים האלה יכול להופיע בכל פלטפורמה ובכל פורמט (זה יכול להיות וידאו, יכול להיות תוכן אודיו בפודקאסט, יכול להיות פוסט ברשת החברתית או פוסט ארוך יותר בבלוג. את התוכן אפשר 'לארוז' גם בשידור 'לייב' מתוכנן מראש.
שווה להתאמן על כתיבת תוכן איכותי מכל אחד מהסוגים, ולשלב ביניהם.
למשל – בוחרים לפרסם בכל יום ראשון תוכן שימושי, בכל יום שלישי סיפור, ובכל יום חמישי – תוכן השראה.
וכך יוצרים סינרגיה בין התכנים – שביחד משפיעים גם על ההיגיון, גם על הרגש וגם על החוויה. הסינרגיה הזו פועלת ומשפיעה על האנשים שעוקבים אחרינו ממש כמו המלצה חמה מחבר. זו המשמעות של כתיבת תוכן איכותי.
כיצד כתיבת טקסטים לרשתות החברתיות מבססת את המומחיות שלך -
פוסטים כתובים, טקסט על תמונות ותסריט לסרטונים
כתיבת טקסטים לרשתות החברתיות משרתת אותנו מאד כדי להפוך בעייני הלקוחות הפוטנציאליים מאנשים זרים לאנשים מוכרים. התוכן שלנו תורם לקורא, שמתחיל להבין שאנחנו מומחים בתחום שלנו, ובנוסף התקשורת הבלתי פורמלית ברשת החברתית מאפשרת גם חיבור רגשי-אישי איתנו. לצד התוכן האורגני, הפרסום הממומן מאפשר לנו להגיע לקהל מדויק יותר ורחב יותר, וגם לבדל את התוכן השיווקי שמבסס את הסמכות מן התוכן הפרסומי המכירתי.
כמעט כל התוכן שאנחנו יוצרים עבור הרשתות החברתיות מצריך כתיבת טקסטים. גם משווקים שמעדיפים לשווק באמצעות וידאו או תמונות משתמשים בטקסטים – הרי גם וידאו הוא טקסט כתוב מראש. לכן לכולם כדאי להבין את העקרונות של כתיבת תוכן שיווקי.
לפני שנצלם את עצמנו בוידאו, כדאי לתכנן מראש את הטקסט שאנחנו רוצים לומר בוידאו. ממש אין צורך לומר את הטקסט אחר כך מילה במילה, אבל לפחות להבין איפה אנחנו מתחילים ואיפה מסיימים. במיוחד חשוב לכתוב מראש מה תהייה השורה הראשונה שלנו, זו שתמשוך את הצופים להמשיך לצפות.
באופן דומה כדאי גם להתייחס לטקסט שכותבים על התמונה – אם התפקיד של התמונה לגרום לאנשים לעצור את הגלילה בפיד, הטקסט על התמונה גורם לכך שהאנשים הנכונים, האנשים שבאמת כדאי שיעצרו ויקראו – הם אלה שיעצרו.
לצורך כתיבת טקסטים שיווקיים חשוב לזכור עקרון ברזל אחד מרכזי – לשים את הלקוח במרכז.
כשאנחנו כותבים טקסט שיווקי פחות חשוב מה אנחנו רוצים לומר – ויותר חשוב מה הלקוח הפוטנציאלי רוצה לדעת או להבין, ולפי זה לבחור גם את הנושא של התוכן, וגם את המשפט הראשון והכותרת.
רק כאשר נצלול אל גוף התוכן, נוכל להכניס את הדברים שחשוב לנו להעביר הלאה, והדברים שלדעתנו חשוב שהם ידעו. לדוגמה: הורים רוצים לדעת איך לגרום לילדים להקשיב. מדריכי הורים יודעים לומר שעל מנת שהילדים יקשיבו, הם צריכים להיות עם פניות רגשית. מדריכי ההורים רוצים להסביר להורים איך לזהות שהילדים פנויים רגשית או איך לאפשר לילדים להיות פנויים רגשית. אבל – האם זה מה שההורים רוצים? מה לדעתך ימשוך יותר הורים לילדים – תוכן שמתייחס לנושא "פניות רגשית של ילדים" או תוכן המתייחס לנושא – "איך לגרום לילדים להקשיב?" ככל הנראה האופציה השניה תמשוך יותר הורים להמשיך לקרוא. לכן חשוב מאד לזכור מה קהל היעד שלך רוצה לדעת, או לפני שמתחילים בתהליך של כתיבת טקסטים.
כתיבת תוכן שמעביר את הקוראים תהליך של 'הבשלה'.
כפי שכתבתי בתחילת המאמר, כתיבת תוכן נועדה כדי לגרום לקוראים / עוקבים לעבור תהליך אשר מדמה מצב של המלצה מחבר קרוב, או יצירת תחושה של הכרות והערכה רבה אליך, הן כבעל מקצוע והן כאדם.
נהוג לייחס לתהליך ההבשלה כשלושה שלבים שהם: להכיר, לאהוב, לסמוך.
בשלב הראשון הם לומדים לזהות את השם שלך ולהבין במה המומחיות שלך – זהו שלב ההיכרות
בשלב השני הם מתחילים להכיר גם את האישיות שלך וגם להעריך אותך, כיוון שהם מקבלים ממך הרבה ערך. זה השלב שבו הם מתחילים לחבב אותך. זהו שלב של ביסוס החיבה וההערכה
לאט – לאט נבנה גם האמון, וזאת בזכות העובדה שהעוקבים מקבלים מענה לשאלות שמטרידות אותם, טיפים שעוזרים להם ובזכות העובדה שהתוכן שלך גורם להם להרגיש שמבינים אותם. גם כתיבת תוכן הכולל המלצה ועדות של לקוחות עוזרת בשלב ביסוס האמון.
בשלב שבו העוקבים שלך כבר סומכים עליך , זה השלב שבו יצירת התשוקה תעבוד. ברגע שהם יקבלו הצעה שבאמת מתאימה להם – הם ילכו על זה.
הבעיה של רוב בעלי העסקים עם כתיבת תוכן (ולא משנה אם זה תוכן כתוב ברשת, סרטונים או מאמרים) זה שהרבה פעמים אין להם סבלנות לכל המהלך.
כאשר מדובר בשירות שמבוסס על מומחיות, ודורש בניית אמון (במיוחד במקצועות כמו מטפלים, יועצים, מאמנים, מדריכים) קשה להניח שמישהו שזה עתה נתקל בשם שלך באמת יתחייב בסיומו של פוסט אחד – לתהליך. לכן בשלב הראשון, כדי לבנות את אותו אמון, המטרה שלנו היא קודם כל להעמיק את ההכרות. אנחנו רוצים שהאנשים שנתקלים בשם שלנו בפעם הראשונה ידעו בדיוק במה המומחיות שלנו, ואיך אנחנו יכולים לעזור להם.
בשלב ההיכרות הראשונית המירב שאנו יכולים לצפות לו בעקבות התוכן השיווקי שלנו הוא קבלה של לקוחות מזדמנים באמצעות מבצע על מוצר קטן (לדוגמה – טיפול מד פעמי במחיר מבצע) או אף קבלת פרטי התקשרות של לקוח פוטנציאלי, בתמורה למתנה. לכן, אנחנו ממשיכים עם כתיבת תוכן שמעמיק את ההכרות איתנו לצד תוכן שמציע שירותי 'הכרות'. הרצאות, מפגשים חד פעמיים, שיחות יעוץ ועוד הם הזדמנות להעמיק את ההכרות איתנו, וגם מהווים מעמדי מכירה.
לצד התוכן שמעמיק את ההיכרות איתנו, אנחנו משלבים גם תוכן שמבסס אמון והערכה.
מה שחשוב לדעת על כתיבת תוכן שמבסס אמון והערכה, זה שהוא צריך להיות מאד נדיב. סת' גודין, מומחה השיווק הבינלאומי, אמר פעם שכדי להפוך להיות אוטוריטה בתחומך (ואוטוריטה היא דמות שאנשים סומכים עליה!), צריך "לנצח בתחרות הנדיבות". כאשר אנחנו מדברים על תוכן שיווקי, להיות נדיב משמעו לא לפחד לתת באמצעות התוכן את הטוב ביותר שיש לנו לתת. אין צורך לפחד שאם ניתן 'בחינם' אז לא ירצו לשלם לנו, כיוון שההיפך הוא הנכון. ככל שניתן יותר תוכן בחינם, ככל שנהייה מעמיקים יותר ונפגין את המומחיות שלנו – כך יסמכו עלינו יותר. הקהל שלך יאמר לעצמו: ואוו, אם זה מה שאני מקבל בחינם, מעניין מה אני אקבל אחרי שאני אשלם?
השלב האחרון בתהליך ההבשלה של הלקוח הוא שלב יצירת התשוקה – והוא מחבר בין התוכן ובין מעמד המכירה. כדי שהתוכן יעבוד מעולה, אנחנו חייבים להיות בטוחים שיש לנו מוצר / שירות מעולה, שקהל היעד הספציפי שבחרנו באמת רוצה אותו. התוכן שלנו צריך להניע את הלקוח רק לשלב הקרוב הבא – בין אם השלב הבא הוא הקלקה, הרשמה, שיחת התאמה או עמוד תשלום. בשלב זה אנחנו צריכים ממש ליצור תשוקה באמצעות כתיבת תוכן שמתייחס לתועלות ולמה שהלקוח רוצה להשיג, ופחות להתייחס לתכונות של המוצר או השירות.
כאשר התוכן השיווקי שלנו כולל את כל השלבים של ההבשלה: הכרות, העמקת ההיכרות, ביסוס אמון והערכה ויצירת תשוקה, אז העוקבים שלנו יהפכו לאנשים שאוהבים אותנו, סומכים עלינו ורואים בנו מומחים בתחום שלנו – וכל זה באמצעות כתיבת תוכן.
מדוע התוכן שלך לא עובד?
מורידים עכשיו בחינם את המדריך הזה
"4 הסיבות מדוע התוכן שלך לא עובד "
ומגלים לבד…
כתיבת טקסטים לפלטפורמות שונות
כתיבת טקסטים שיווקיים לפלטפורמה אחת אינה מספיקה – חשוב לשלב כמה פלטפורמות וכמה סוגים של תוכן. לצד הרשתות החברתיות אנחנו רוצים שהלקוחות הפוטנציאלים יוכלו למצוא אותנו גם בגוגל. ברשת החברתית עצמה אנחנו רוצים לשלב בין פוסטים של ערך לוידאו שמקרב, תכנים אישיים ו'מאחורי הקלעים' של העסק, וגם תכני עומק – כמו לייב או פודקאסט. חשוב לדעת להתאים את הטקסטים לפלטפורמה ולמדיום.
כתיבת טקסטים לאתר אינה כמו כתיבת טקסטים לרשתות החברתיות. כאשר אנחנו כותבים לאתר, הטקסטים לרוב ארוכים יותר, מעמיקים יותר ואנחנו נרצה להתייחס בהם לביטויים ושאלות שאנשים מחפשים במנוע החיפוש. באתר אנו יכולים לשלב מספר דוגמאות, לפעמים להתייחס לנושא אחד מכמה כיוונים, וגם כדאי לתקף כל דבר שאנחנו כותבים. לעומת זאת הטקסטים ברשתות החברתיות (הפוסטים) הם קצרים יותר, ומומלץ מאד שכל טקסט יתייחס לנושא אחד. אם אנחנו רוצים להתייחס לנושא אחד לעומק, לרוב נכתוב סדרה של מספר פוסטים.
יש גם הבדל בין כתיבת טקסטים עבור כל פלטפורמה. לדוגמה, בטוויטר יש לנו טקסטים קצרצרים של 280 תווים, הנקראים 'ציוצים'. הפוסטים של פייסבוק אינם מוגבלים בכמות המילים או התווים, ואילו באינסטגרם, נכון למועד כתיבת שורות אלו, אנחנו מוגבלים בכתיבת טקסטים של עד 2,200 מילים, כולל התיוגים! (שזה סדר גודל של כ- 250-350 מילים). גם ברשת לינקדאין הסטטוס מוגבל ל-1300 תווים, אם כי במידה וכתבנו טקסט מקצועי ארוך נוכל לפרסם אותו בלינקדאין במסגרת 'מאמרים'. כתיבת טקסטים בלינקדאין מתאפיינת בפנייה לקהל יעד שונה מאשר קהל היעד ברשתות האחרות, והטקסטים מעט שונים מבחינת האפשרות להשתמש בשפה גבוהה יותר, ולעיתים גם שפה מקצועית יותר. אני גם ממליצה לכתוב את הטקסטים שמיועדים לפרופיל הפרטי בפייסבוק בטון אישי יותר מהטקסטים המיועדים לעמוד הפייסבוק העסקי.
כתיבת טקסטים שיווקיים טובים תלויה גם במדיום ובפיצ'רים השונים שלו (האם מדובר בסרטון, האם טקסט כתוב, האם זו סדרת תמונות? האם אפשר ליצור הדגשות, או אי אפשר? אילו תכונות נוספות אפשר להוסיף לתוכן? כל אלו אלו ישפיעו על הטקסט עצמו) . לדוגמה: ברגע שטיקטוק ובעקבותיו אינסטגרם הכניסה לשימוש את ה- REELS, משווקים התחילו להוסיף טקסטים כתובים קצרצרים על הסרטונים, וליצור סגנון חדש לגמרי של תוכן. עוד דוגמה היא ההבדל בין פוסט ובין מייל. כאשר אנחנו כותבים תוכן שיווקי לרשימת התפוצה במייל, אנחנו זוכרים שהשורה הראשונה והכי חשובה היא כותרת המייל. איכות הכותרת היא זו שתקבע כמה אנשים ילחצו עליה כדי לקרוא. מי שכבר נכנס, בדרך כלל גם מכיר אותך. לעומת זאת, בפוסטים כתובים או מבוססי תמונה, חשוב שהתמונה הראשונה והשורה הראשונה בפוסט יתפקדו כמו כותרת – ויגרמו ללקוח הפוטנציאלי להמשיך לקרוא.
ככה הופכים טקסט טוב – לתוכן שיווקי בכל הפלטפורמות!
כתיבת תוכן שיווקי לא צריכה להפוך עכשיו לעבודה השניה שלכם. אפשר לקחת טקסט שנוצר בפלטפורמה אחת, ולהתאים אותו כדי להשתמש בו בפלטפורמות אחרות, כך כתיבת טקסטים שיווקיים הופכת לקלה יותר.
לדוגמה: עושים שידור חי בפייסבוק או באינסטגרם, ובו עונים על שאלה שנשלחה מהעוקבים. בלייב אפשר גם לענות על שאלות מהקהל.
את התשובות האלה הופכים לסדרת פוסטים. כל פוסט יעסוק בשאלה אחרת סביב אותו נושא.
ואז לוקחים כל תשובה ומפרקים אותה לשלבים או חלקים.
עבור כל שלב יוצרים תמונה עם טקסט ומעלים כפוסט "קרוסלה" הכולל מקבץ תמונות עם טקסט קצר.
לדוגמה: איך להתארגן עם אוכל בריא כשאנחנו כל-כך עסוקים? התשובה מחולקת לשלבים. למשל: שלב הקנייה, שלב ההכנה וההקפאה, שלב ההתארגנות בבוקר, שלב הנסיעה ברכב, שלב ההתמודדות עם 'קרייבינג' במהלך היום.
בהמשך אפשר לעשות מהתוכן הזה סרטון (אפשר להכניס גם הדגמה מצולמת של אחד השלבים או של כולם), ולבסוף – להפוך את הטקסט הזה למאמר באתר. חשוב לעשות שינויים קלים בטקסט כדי להתאים אותו לצרכים של האתר – להכניס כותרות ביניים וגם לחדש קצת לעוקבים שלכם.
דוגמה נוספת: אם יש לכם הרצאה מצולמת של עצמכם, אפשר להשתמש בה על ידי הוצאת חלקים קצרים ומעניינים, עריכתם ופרסומם ברשתות החברתיות. מומלץ להעלות את ההרצאה או חלקה ליוטיוב, לכתוב מאמר לאתר בנושא ההרצאה ושילוב ההרצאה בתוך המאמר, שימוש בטיפים מתוך ההרצאה בדרכים יצירתיות בתוכן השיווקי, בסרטון או בטקסט, וגם מענה לשאלות שנשאלתם בעקבות ההרצאה ועוד. המון טקסטים שיווקיים שנובעים מתוך התוכן הראשי. תשמרו את המאמר הזה, הוא יכול לעזור לכם בכל פעם שאתם תקועים עם כתיבת טקטסים.
הקשיים והפתרונות של כתיבת תוכן בעברית
הקושי העיקרי של כתיבת תוכן בעברית הוא הנושא של זכר ונקבה. כדברי יונה וולך, העברית היא סקסטניאקית, והיא לא מאפשרת לנו לפנות בו זמנית לזכר ולנקבה באותן המילים בדיוק. כאשר מדובר בטקסטים שאינם שיווקיים, כגון חומרי לימוד, כתבות, אתרי מידע וכדומה, הנטייה היא לכתוב את הטקסטים בגוף שני ובזכר (אתה או אתם).
אבל כאשר מדברים על כתיבת תוכן בעברית שהוא תוכן שיווקי, יש לנו רצון לפנות לקורא של הטקסטים באופן אישי. הפנייה האישית מאד תורמת למסר השיווקי, ולכן חשוב לנו לכתוב לאישה בגוף נקבה, ולגבר בגוף זכר, ולשניהם בלשון יחיד. כאשר אנחנו קוראים משפט כמו "בדיוק מה שרציתם", אנחנו לא מרגישים שזה נכתב ממש אלינו, וכאשר אישה קוראת "בדיוק הפיתרון שאתה צריך" – גם אז היא לא מרגישה שהמשפט הזה הוא במיוחד עבורה. כאשר אישה קוראת טקסט בזכר באופן בלתי מודע היא חווה תחושה של זרות. לכן אני תמיד מחפשת איך לגרום גם לכל אישה לקרוא את הטקסט כאילו הוא נכתב ממש עבורה, גם כאשר הטקסט מיועד לשני המינים.
יש כמה טריקים להתגבר על הבעיה של זכר ונקבה עבור כתיבת תוכן בעברית. הטריקים שאני חולקת אתכם כאן אינם מתאימים לתוכן מדובר, אלא רק לתוכן כתוב ולא מנוקד בעברית.
הטריק הראשון – משתמשים בכף סופית.
אם ברצונך לכתוב טקסט שיווקי שפונה בגוף ראשון גם לנשים וגם לגברים, כדאי להשתמש במילים המסתיימות בכף
כל המילים שנגמרות בכף סופית, נקראות אותו דבר גם בזכר וגם בנקבה.
זה מאפשר לך לפנות לקהל שלך באופן ישיר, בין אם מדובר באיש או באישה.
(והפסקה הזו היא דוגמה לכך).
רשימת מילים לדוגמה, שיצילו אותך בזמן כתיבת תוכן בעברית:
שלך, בשבילך, ממך, ברצונך, איתך, אותך, כמוך, לך, אצלך, שלך, דעתך, ועוד…
הטריק השני – שימוש בזמן עבר.
ברגע שבחרת לכתוב בזמן עבר, הצלחת להתגבר על הבעיה העיקרית של כתיבת תוכן בעברית.
כל הפעלים שנכתבים בגוף שני (את / אתה) בזמן עבר, נכתבים בעברית אותו דבר כאשר מדובר בזכר או בנקבה.
את שאלת = אתה שאלת
את שמעת = אתה שמעת
אז מה החלטת לעשות בנוגע לתוכן שלך? לכתוב בגוף שני יחיד בעבר?
הטריק השלישי – להשתמש בשם הפועל.
בעוד שבכתיבת פעלים יש לנו הבדל בין זכר ונקבה, בשם הפועל אין הבדל.
בזמן כתיבת תוכן בעברית, כדאי להפעיל שיקול דעת ולשלב בכתיבה שמות פועל במקום פעלים.
בצורה כזו, לעזור לכל הקוראים להרגיש שהפנייה שלך היא אישית לכל אחת ואחד מהם.
שמות פועל שהשתמשתי בהם כאן : להפעיל, להשתמש, לשלב, לכתוב, לעזור, להרגיש….
הטריק הרביעי והאהוב עלי הוא לזכור שכולנו באותה סירה.
כולנו מתמודדים עם אותן בעיות בעברית – ואני לא באמת מפרידה את עצמי מכל אחד אחר.
הרבה פעמים אנחנו מדברים על נושאים שכולנו מתמודדים איתם,
ולכן נשתמש פשוט בלשון רבים, ונפתור את הבעיה של זכר ונקבה בזמן כתיבת תוכן בעברית.
התוכן שכתבת עד עכשיו גורם ללקוחות הרצויים לפנות אליך?
אם השקעת עד היום בכתיבת תוכן שיווקי והתוכן לא 'עובד' לך' –
שום דבר לא ישתנה, אם לא תשנה את התוכן.
שווה לתת לי לבדוק מה הבעיה – ומה אפשר לעשות כדי שהתוכן שלך יתחיל לעבוד.
#דנה_תבדקי_לי את התוכן – שירות אבחון ויעוץ לתוכן שיווקי
ניתן לקבל גם שירותי כתיבת תוכן